Cargando...En el campo de los negocios hay dos tipos básicos de públicos: los compradores finales, denominados consumidores, y los negocios que adquieren los productos al mayor para venderlos o requieren servicios específicos de otras empresas para poder operar eficientemente. En todo caso, el marketing digital es esencial para llegar a ambos y el envío masivo de correos se adapta fácilmente a las dos situaciones.
Vender es el fin principal de toda firma mercantil, que hará todo lo que sea necesario para alcanzar ese propósito. Para lograrlo, se deben aplicar una infinidad de estrategias y tareas, entre las que destaca el marketing en todos sus niveles, incluyendo el tradicional y el digital.
Una de las formas que más se utiliza para llegar a quienes se les quiere vender algún producto o servicio, es el email marketing, que consiste en el envío masivo de correos electrónicos. Es una estrategia muy efectiva que se utiliza de distintas formas, dependiendo del cliente a quien se le quiera hacer llegar los correspondientes mensajes.
En general, hay dos tipos de usuarios a los que se orientan las campañas de email marketing: los consumidores finales y otras empresas que compran al por mayor los productos que necesitan, o utilizan los servicios que se les ofrecen.
De acuerdo con el tipo de público al que se dirijan los emails, las técnicas y contenidos deben cambiar. Una campaña publicitaria dirigida al consumidor final, no puede ser la misma que una orientada a otras empresas. Para este último caso, corresponde diseñar una campaña de email marketing B2B, es decir, “business to business”, negocio a negocio.
¿Cómo son las campañas de email marketing B2B?
Cuando se trata de clientes corporativos, a los que se les quiere vender determinados productos o servicios al por mayor, no se les puede convencer de la misma forma como se hace con el comprador final, son públicos muy diferentes.
Cuando se trata del consumidor final, las estrategias habitualmente apelan a sus sentimientos y emociones, se trata de llegar a los más profundo de su ser, para que asimilen que necesitan adquirir lo que se les ofrece. En cambio, para un negocio, esto no sirve, se debe transmitir confianza, seriedad y la certeza de que se hará un buen trato.
Partiendo de ese hecho, las campañas B2B de envío masivo correo deben tener contenidos muy específicos, toda vez que si no convencen a la audiencia pueden pasar a las bandejas de spam, que es lo peor que le puede pasar a un correo electrónico.
Cuando se trata con otra empresa, hay que entender que se relaciona con otro profesional de los negocios, al que hay que abordar de una manera muy distinta a como se haría si fuera un usuario final.
El punto es que hay que diferenciar bien cuándo se trata de clientes B2C y B2B, y considerar ciertos factores para desarrollar una efectiva campaña de marketing email, entre los que resaltan:
– Duración de la relación con el cliente: mientras que la relación con los consumidores (B2C), habitualmente finaliza con la venta; en el caso del B2B, suele perdurar por mucho tiempo.
– El ciclo de venta: a corto plazo en B2C, que implica solo las ventas inmediatas, y a largo plazo en B2B, con ciclos que pueden llegar a durar años.
– El ticket medio: en B2C se buscan altos volúmenes de ventas, con un ticket bajo. En cambio, en las relaciones B2B, las ventas son de mayor valor, pero se registran con mucha menos frecuencia.
– Toma de decisiones: los deseos y beneficios en B2C son a corto plazo, y en B2B son decisiones más lógicas, que requieren mayor meditación, por cuanto se trata de inversiones grandes a las que se les tiene que dar salida en el mercado. Además, en las transacciones B2B, la atención al cliente tiene mayor valor.
Por estas razones, la estrategia a desarrollar en una campaña B2B tiene que estar bien clara y diferenciada de lo que sería una estrategia tradicional de ventas hacia los consumidores finales.
Mientras que en una secuencia de correos electrónicos para B2C, puedes ofrecer ofertas exprés, como las que hace Amazon con sus productos, en una estrategia B2B tienes que dar a conocer tu marca y las ventajas que ofreces al hacer negocios con tu empresa.
¿Cómo captar a tu cliente?
Visto el punto anterior y lo diferente que tiene que ser una campaña de marketing dirigida a un cliente de una relación comercial B2B, se deben afinar las estrategias y trabajar más duro que nunca:
– No vendes a una empresa, vendes a un profesional: debes recordar siempre que las empresas a las que vas a ofrecer un producto, no actúan por impulsos, como sí lo haría un consumidor final al que puedes convencer hasta con un “Corre ya, no te quedes sin el tuyo”. Por eso, debes desarrollar estrategias distintas, inteligentes, agresivas, pero que no sean invasivas.
Hay que convencer a quien toma las decisiones finales en la empresa, a quien seguramente le lluevan las ofertas por email de otras compañías similares a la tuya. Enfócate en convencerlo a él y ganarás.
– Estrategia de múltiples envíos: tienes que planificar una estrategia en la que contemples enviar varios correos de forma bien distribuida, con contenidos distintos que ofrezcan de menor a mayores detalles, y que principalmente, mantengan bien informado sobre lo que ofreces al potencial cliente.
– Un lead envolvente: hay que tener cuidado con el inicio de todo mensaje, este debe ser cautivador, debe envolver al lector dentro del contexto que necesitamos, para que entienda mejor la importancia de contratar a tu empresa.
– Colocar el CTA adecuado: las llamadas a la acción (CTA, “Call To Action”) en los negocios B2B, son totalmente diferentes a los que se colocan en un mensaje para una relación B2C. Hay que tratar de colocarlos en el lugar indicado y con las palabras precisas.
Por ejemplo, si ofreces sistemas de gestión administrativos, lo correcto es que ofrezcas tu producto demo, y en ese momento, puedas poner tu CTA, sin publicidad, porque se supone que ya has explicado todo.
